DATA MODEL
Lead source, contact fields, acquisition context, activities, lifecycle, and sales status를 하나의 운영 구조로 정의
MOON
AI B2B · SEOULSELECTSTARGrowth Marketer현재 역할
디자인팀장 → 마케팅 팀장 → 신사업개발실 마케팅 매니저 → Growth Marketer
사례 01 · REVENUE OPERATIONS · MARKETING–SALES ALIGNMENT
Revenue Operations:
Marketing–Sales Alignment
CRM이 없는 환경에서 분산된 마케팅 리드와 활동 데이터를 하나의 구조로 통합하고, Lead Ops 구조를 설계·운영했습니다. MQL 검토와 Sales Handoff를 거쳐 영업·Opportunity·계약·매출 데이터를 연결해 성과 지표를 계산·분석했습니다.
직접 만든 CRM 구조
리드 운영을
구조부터 만들었습니다.
홈페이지 문의, Tally, Stibee, 외부 행사·CSV 등 여러 소스의 리드를 Apps Script로 통합하고, 사람 단위 요약인 Master Lead와 행동 단위 기록인 Activity Log를 분리해 운영했습니다. Lead data model, scoring logic, MQL review, Sales Handoff와 downstream reporting flow까지 직접 설계했습니다.
이메일 기준 중복 관리, GA4 Client ID·First Source·Landing Page 등 유입 정보 연결, MQL 검토와 Sales 전달 기준을 운영했습니다. Salesforce를 대체하는 것이 아니라, 마케팅이 직접 관리할 수 있는 CRM 이전 단계의 운영 기반을 만든 프로젝트입니다.
01리드 유입웹사이트 · 행사 · 뉴스레터 · 다운로드
02Lead Ops리드·회사·계정 데이터 통합·운영
03MQL ReviewScoring · qualification 기준
04Sales HandoffMQL 검토 후 Marketing → Sales
05성과 분석Opportunity · 계약 · 매출 지표
15K+마케팅 리드
44K+활동 데이터
MQL검토 기준
SALEShandoff 구조
LEAD OPS에서 REVENUE OPS로
리드에서 매출까지,
끊긴 지점을 찾았습니다.
Revenue Operations는 리드 수를 세는 데서 멈추지 않고, 고객 획득부터 Sales 연결·Opportunity·계약·매출 지표까지 전체 흐름을 측정하는 운영 방식입니다. 저는 영업 데이터를 Opportunity·계약·매출 데이터와 연결해 계정 단위 성과 지표를 계산·분석할 수 있는 기반을 설계했습니다.
Sales가 만든 결과를 마케팅 성과로 바꾸어 말하지 않고, Marketing output과 Sales reality 사이의 기준 차이·연결 범위·성과 지표를 측정했습니다. 고객사명과 구체적인 계약·매출 수치는 공개하지 않습니다.
마케팅 유입웹사이트·행사·뉴스레터·다운로드
리드 데이터 수집
→리드 데이터 수집
Lead Ops & HandoffLead Scoring · MQL Review
Marketing → Sales 기준
→Marketing → Sales 기준
성과 분석Opportunity·계약·매출 데이터
계정 단위 지표 산출
계정 단위 지표 산출
LEAD OPS → SALES HANDOFF → PERFORMANCE ANALYSIS
Revenue Operations
기준을 맞추는 일입니다.
리드와 영업 데이터가 서로 다른 기준으로 관리되면 Marketing output과 Sales outcome을 같은 흐름에서 보기 어렵습니다. 그래서 연결 기준과 후속 분석 항목을 먼저 정의하고, 계정 단위 성과를 확인할 수 있는 구조를 만들었습니다.
Account-level view리드·회사·Opportunity 데이터를 연결
계정 단위 성과 분석
계정 단위 성과 분석
MQL workflowScoring과 사람의 검토를 결합
Sales Handoff 기준 운영
Sales Handoff 기준 운영
Sales cycle산업별 영업 주기와 단계별 체류 시간
분석 기준 정리 중
분석 기준 정리 중
UTM · 채널 데이터유입 채널과 콘텐츠 경로를 수집
전환 기여도 분석 기반 구축
전환 기여도 분석 기반 구축
다음 분석계정 단위 공통 특징 분석 · MQL 기준 고도화 · Sales Handoff 속도 측정 · 채널별 성과 비교
마케팅 · 제가 맡은 범위리드 수집·구조화, qualification·handoff 데이터, 계정 기준과 후속 측정 구조를 설계했습니다.
Sales · 영업 범위영업팀이 매칭된 문의를 검토하고 Opportunity·단계·Closed-won을 관리합니다. 이 성과의 소유권은 Sales에 있습니다.
REVENUE OPERATIONS · 역할 정의
누가 만들고,
누가 측정하는가.
마케팅은 문의를 만들고, Sales는 기회와 계약을 만듭니다. 제가 한 일은 두 팀의 데이터를 이메일·회사명·시점 기준으로 연결해, 어디까지 이어지고 어디에서 끊기는지 측정 가능한 구조로 바꾼 것입니다.
마케팅 · 제가 맡은 범위리드 구조·qualification·handoff 데이터를 관리하고 분석 기준을 정의했습니다.
Sales · 영업 범위Opportunity·단계·계약 성과를 관리하고 실제 영업 결과를 소유합니다.
측정 · 제가 맡은 범위영업·Opportunity·계약·매출 데이터를 연결해 계정 단위 성과 지표를 산출·분석했습니다.
이전Marketing과 Sales가 분리되어 유입 이후의 파이프라인을 함께 보기 어려웠습니다.
이후리드 → MQL → Sales Handoff → Opportunity·계약·매출 지표까지 연결 구조와 끊긴 지점을 확인할 수 있게 되었습니다.
현재 분석 · 진행 중
Account-level metrics 승률·Opportunity·계약·매출 지표를 회사 단위로 산출·분석Sales Cycle 산업별 영업 주기와 단계별 체류 시간 기준을 정리 중Handoff Velocity Marketing → Sales 전달 시간 최적화 진행 중전환 흐름 문의·매칭·수주 단계별 연결 구조를 분석하고 개선 과제를 도출
증빙자료 · SELECTED PROOF
운영 구조가
실제 시트에 남아 있습니다.
Master Lead와 Activity Log의 역할, 핵심 필드, 유입·활동 데이터 연결 기준을 실제 운영 화면으로 확인할 수 있습니다. 공개 범위에 맞춰 식별 정보가 포함된 화면은 제외했습니다.
01
문제
비즈니스 배경
리드는 쌓였지만,
판단 가능한 구조는 없었습니다.
홈페이지 문의, 웨비나, 뉴스레터, 오픈데이터셋 신청 등 여러 유입원의 데이터가 분산되어 있었고, 영업팀이 어떤 리드를 우선적으로 확인해야 하는지 일관된 기준이 부족했습니다. CRM을 새로 도입하기 전에 마케팅팀이 직접 운영할 수 있는 데이터 구조와 workflow가 필요했습니다.
분산된 리드 소스일관된 qualification 기준 부족Sales handoff visibility 부족
가설
CRM 플랫폼을 도입하기 전에 Lead data model, scoring, lifecycle, MQL review, Sales Handoff의 핵심 개념을 먼저 직접 구현하면 현재 조직에 맞는 운영 구조를 검증하고 이후 플랫폼에도 빠르게 이식할 수 있다.
02
전략
시스템 설계
데이터 구조부터
영업 연결까지.
리드 테이블과 활동 로그를 분리하고, Fit/Behavior scoring과 Lead Temperature를 연결한 뒤, 사람이 최종 검토하는 MQL workflow를 설계·운영했습니다. 승인된 리드는 Marketing–Sales Hub를 통해 Sales Handoff하고 Notion과 Salesforce 데이터로 이어지도록 구성했습니다.
SCORING LOGIC
Fit/Behavior score와 Cold/Warm/Hot segmentation을 설계해 리드 우선순위를 구조화
MQL REVIEW
score만으로 자동 확정하지 않고 사람이 최종 검토·승인하는 MQL workflow를 설계
SALES HANDOFF
Marketing Lead → MQL → Sales Handoff → Opportunity 흐름을 Notion·Salesforce 데이터와 연결
03
실행
직접 실행한 범위
CRM 플랫폼의 UI가 아니라
운영 로직부터 만들었습니다.
Source integration
홈페이지 문의·Tally·Stibee·외부 행사·CSV 등 Raw Source Sheets를 Apps Script로 통합하고, Master Lead와 Activity Log에 역할을 나누어 반영했습니다.
Master Lead and Activity Log
Master Lead는 최초 접점·최근 활동·활동 횟수·유입 정보를 요약하고, Activity Log는 콘텐츠 다운로드·웨비나·문의 등 행동 단위 이력을 기록하도록 설계했습니다.
Deduplication and attribution
Email을 기본 중복 기준으로 두고 Review Queue를 운영했습니다. GA4 Client ID, First Source, Referrer, Landing Page 등 유입 정보를 연결해 후속 분석 기준을 만들었습니다.
MQL review to Sales Handoff
자동 점수만으로 MQL을 확정하지 않고 사람이 검토·승인하는 workflow를 운영했습니다. 승인된 리드를 Marketing–Sales Hub로 전달하고 Opportunity 이후 성과 지표를 분석할 수 있도록 기준을 정리했습니다.
04
성과
비즈니스 임팩트
리드 수집에서
기준 정렬까지 보이도록.
0115K+ marketing leads와 44K+ activity records를 운영 가능한 Master Lead 구조로 통합
02Fit/Behavior scoring, lifecycle segmentation, MQL review, Sales Handoff workflow 구축
03Lead Ops 구조를 설계·운영하고 MQL 검토와 Sales Handoff까지 연결
04영업·Opportunity·계약·매출 데이터를 연결해 계정 단위 성과 지표를 산출·분석하는 기반 구축
05Marketing output과 Sales outcome의 소유권을 구분하고 후속 분석 기준 정의
06웨비나 리드의 직접 전환과 장기 육성을 구분하고 채널 기여도 분석의 한계까지 함께 정리
07Lead Ops → Sales Handoff → Opportunity·계약·매출 분석까지 연결하는 marketing-side Revenue Operations layer 구축
08CRM이 없는 환경에서 CRM의 핵심 개념을 직접 구현해 이후 플랫폼 도입 기반 확보
Opportunity 생성과 Closed-won 확정 및 계약·매출 성과는 Sales가 소유합니다. 이 프로젝트에서 제가 구축한 범위는 마케팅 데이터 모델, qualification·handoff 로직, 계정·회사·시점 기준의 데이터 연결, 그리고 Marketing–Sales 기준 차이와 downstream revenue visibility를 측정하는 layer입니다.
배운 점
- CRM은 특정 제품의 화면보다 데이터 구조와 lifecycle logic을 먼저 이해해야 합니다.
- Scoring은 사람의 판단을 대체하기보다 검토 우선순위를 만드는 운영 장치로 설계해야 합니다.
- Marketing Lead와 Sales Opportunity를 연결해야 마케팅 활동의 downstream visibility가 생깁니다.